Обращение

К нам через HR-директора обратился директор по развитию кондитерского холдинга. Новое направление, функционировавшее несколько лет в холдинге, было малоэффективным и развивалось замедленными темпами. Главная проблема была в низкой конверсии участия публичных (открытых) тендерах крупных компаний реального сектора экономики, нефтегазового и других секторов. Минимальные тендеры по поставкам новогодних кондитерских товаров уходили мимо бюджета нашего заказчика как сквозь пальцы вода. Уровень конверсии участия в такого рода проектных защитах с преимущественно коллегиальным характером принятия бизнес-решений, составляет 7-8% на каждые 100%. Ситуацию было необходимо менять в корне с учетом того, что рынок направления набирал обороты и рентабельность поставок была на порядок интереснее, чем продажа кондитерских изделий холдинга через торговые сети и оптовые компании, а так же дилерскую сеть.

Анализ

Исследование продуктового портфеля, системы мотивации менеджеров по проектным продажам и анализ качества логистики и уровня ценообразования показали, что компания работает не хуже рыночных предложений, а в чем то и превосходит их. Мы стали искать причины низкой конверсии в другом – в компетенции продавцов.

Оказалось, что владение навыками планирования, маркетингом и рядом других компетенций, тоже было на уровне. Однако, с учетом того, что нам показала практика, решения клиентами принимаются большинством голосов членов комиссии и активно работает программа проведений презентаций формата самих подарочных новогодних наборов и их наполнения, проблема стала очевидной. После оценки при помощи анкетирования проблематики, с которой сталкиваются менеджеры проектов продаж и отсмотра видеозаписей публичных выступлений, презентаций, стало ясно, что менеджеры имеют колоссальные проблемы в навыках коммерческой презентации – выступают не устанавливая и не поддерживая контакта и интереса участников тендерных комиссий, вяло и неубедительно отвечают на вопросы и не создают мотивацию к выбору своих предложений, часто не представляя необходимого результата своих выступлений.

Сценарий

1.) Первым делом была разработана уточненная программа по коммерческой (подающей) презентации специально под новый сезон продаж.
2.) Была сформирована полная тренинговая группа, в которую вошли два руководителя бизнес - направления «подарки», все менеджеры продаж и их ассистенты.
3.) Была проведена навыковая тренинговая программа по курсу «КОММЕРЧЕСКАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ» по методу FiSEQ Дениса Нежданова. За три дня тренинга (расширенный формат) были разработаны корпоративные стандарты продаж на всех этапах подготовки и проведения презентаций на открытых тендерах, начиная от постановки целей на презентацию, проблематизацию аудитории презентацию возможностей, ответы на провокационные вопросы и мотивации или выбору.
4.) По результатам тренинга были разработаны экзаменационные билеты, моделирующие условия выступления на тендере и разработана система оценок допуска менеджеров к участию в новой тендерной компании года.
5.) Был проведен навыковый экзамен, в ходе которого через неделю после тренинга каждый менеджер и ассистент смогли продемонстрировать свои навыки подготовки и проведения результативной презентации.

Если участник не проходил по баллам квалификационный уровень для допуска и личным командировкам и выступлениями – он сдавал экзамен повторно. Около 20 %участников сдавали повторно. В половине случаев они демонстрировали уровень владения навыком продающей презентации выше, чем те, кто сдал с первого раза. Были и нервы и слезы, был перевод из статуса менеджера проектных продаж в статус ассистента менеджера. Был и перевод из статуса менеджера в заместители коммерческого директора.

Результат

После тренингового курса, внедрения корпоративных стандартов продаж по методу FiSEQ – Дениса Нежданова и успешно проведенной тендерной компании, заказчик констатировал итог: четырехкратное увеличение конверсии продаж в проектных сделках с применением презентации перед комиссией, то есть на каждые 100 тендеров выигрыш составил от 28-30 сделок на поставку новогодних подарочных наборов. Не обошлось и без сюрпризов. Координатор тендерной комиссии газовой компании из Самары, позвонила, извиняясь, что наш клиент не выиграл, и пригласила обязательно принять участие в следующем году, объяснив, что в этом году все было решено до тендера и конкурс был формальным.

Разработка индивидуальной программы
для решения ваших задач

Мы свяжемся с вами, чтобы зарезервировать даты, задать уточняющие вопросы, определить ключевые
компетенции участников для тренинга и сконструировать программу