Обращение

К нам обратился собственник крупнейшей компании по поставкам расходных материалов для типографий и производства упаковки.

Проблема

Стоимость расходных материалов, закупленных в Европе выросла в два раза, в то время как в России за эту продукцию привыкли платить в рублях с отсрочкой от 45 до 120 дней. Очевидно, что сохранение ситуации означало банкротство типографий по предоплате покупавшей расходники и получавших оплату от своих клиентов за упаковку с отсрочкой. Для нашего клиента это обозначало при банкротстве дилеров и клиентов потерю рынка более чем в несколько миллиардов рублей. Главная проблема была в том, чтобы убедить клиентов и дилеров найти решение проблемы предотвращения кассовых резервов, не входя в ценовой сговор, тем самым избежав претензий со стороны ФАС.

Анализ

Исследование ситуации показало, что клиенты и дилеры упрямы – все боятся потерять клиентов, ужесточив условия сотрудничества с клиентами в рынке с жестокой конкуренцией, где иногда преимущество в копейки со стоимости одной упаковки было критерием выбора той или иной типографии в качестве поставщика. Любые рекомендации владельцам и руководителям типографий воспринимались в штыки.

Сценарий

В партнерстве с NEZHDANOV-GROUP был разработан и реализован сценарий.

1.) Для того чтобы подготовить к внедрению новой стратегии перевода конечных клиентов на расчеты в Евро и минимизировать отсрочки платежей, было необходимо «вырвать» клиентов из регионов, из привычного контекста. Для этого была запланирована конференция в Москве по «трендам развития рынка упаковки: между развитием и выживанием».
2.) Организатором и инициатором стал держатель 80% рынка расходных материалов в РФ – наш клиент. Его компания должна была в итоге ассоциироваться не только с поставками, но и с поддержкой в области развития бизнесов своих клиентов и дилеров. Для этого наш клиент оплатил конференц – зал вместительностью до 100 человек и пригласил «бизнес – тренера года» в РФ по материалам портала Forbes.ru – Нежданова Дениса Викторовича и других экспертов, подготовивших доклады на актуальные для бизнеса темы.
3.) Чтобы избежать претензии ФАС была организованна видеосъемка конференции, документировавшая отсутствие ценового сговора или иных противозаконных действий клиента и его партнеров из регионов России.
4.) Роль бизнес – тренера №1 в стратегическом и антикризисном управлении заключалась в том, чтобы модерировать конференцию и направлять ход вопросов и обсуждения в контекст принятия проактивных финансовых и маркетинговых решений каждым участником, в направлении ознакомления предпринимателей с передовым опытом ведущих типографий активно переходящим на безрисковые схемы сотрудничества с конечными потребителями упаковки.
5.) В финале конференции была запланирована и проведена дискуссия, в которой передовые типографии должны были убедить отстающих, что потеряв 1 – 2-х клиентов из-за договоров, привязанных к курсу Евро – они способны сохранить свой бизнес на плаву и даже были способны поднять свою экономическую эффективность из-за того, что волатильность валют подстегивала клиентов рассчитываться быстрее, чтобы не переплачивать в рублях за поставленную упаковку.

Результат

90% дилеров и клиентов приехали на конференцию, в ходе жарких дискуссий, каждый участник принял решение об изменении условий поставок клиентам, адаптировав под свой рынок наработки коллег. Из 80 клиентов только 2-е обанкротились, около 10-ти расширили объем своего производства, успев купить типографские машины в лизинг в ходе повышения курса валют, но не на его пике. Выручка клиента выросла в рублевом эквиваленте в 3 раза по результатам года.

Разработка индивидуальной программы
для решения ваших задач

Мы свяжемся с вами, чтобы зарезервировать даты, задать уточняющие вопросы, определить ключевые
компетенции участников для тренинга и сконструировать программу