Хотите увеличить продажи в ритейле – учите персонал работать с правильной выкладкой! К сожалению, ваш товар сам не встанет на место, где его гарантированно купят, но вы можете обучить выкладке товара ваших сотрудников, заведующих магазинов и розничных точек.

Есть мнение, что мерчендайзинг – это «гомеопатия» в розничном бизнесе и переход на грамотную открытую выкладку снижает ответственность персонала за обеспечение выручки. В действительности – все иначе, персонал получает дополнительную возможность увеличить продажи при помощи этой «условно пассивной» технологии сбыта. Все дело в том, что ряд законов обучения мерчендайзингу поможет Вам создать спрос на продукт, причем такой спрос, который сам по себе не появится.

Закон №1 – это закон «5-ти точек контакта». Этот закон основан на том, что создать интерес к продукту можно грамотно представив его на пути движения покупателя.  Иными словами, для того, чтобы на кассе покупатель потянулся к продукту – необходимо, чтобы первая точка контакта с продуктом была на входе в розничную точку или еще лучше при входе в него.

Закон №2 – это «закон управляемости движения покупателей». Этот закон обучения мерчендайзингу предполагает – что маршрут движения клиентов должен быть спланирован так, чтобы покупатель обязательно встретились с организованными вами «точками контакта».

Закон №3 – это «Закон «горячих зон». Его действие заключается в том, чтобы расположить в наиболее «контактных» зонах по ходу движения покупателей высоко-маржинальные продукты, что увеличит активный спрос на эту продукцию даже вопреки рациональной логике — «поискать более дешёвый или массовый товар». К слову сказать, многие ритейлеры пользуются уловкой – занижение цены на массовые товары в витринах магазина, с целью привлечение покупателей и увеличения прибыли с более высокой наценкой на товары, расположенные в «горячих» зонах.

Закон №4 – «Закон акцентов». Это закон мерчендайзинга связан с необходимостью привлечения внимание покупателя к определенным видам продукции. Таким акцентом, могут быть разные решения, от подсветки полочного пространства и специальных ценников до внедрения акцента зоны продаж, позволяющей простимулировать приобретение сопутствующей продукции (но не товаров заменителей, во избежание товарного каннибализма, если только у Вас нет задачи вытеснить продукт другим навсегда).

Закон № 5. Это закон «Обоснование цены». Помимо того, что товар необходимо представлять правильно – также необходимо помнить, что товар с наиболее высокой ценой необходимо выделить лучшими местами в магазине, придавая им значимость и тем самым обосновывая размер цены в сравнении с товаром наименьшей стоимости. Помимо качества товара придайте клиенту еще более высокий статус обладания продукцией более высокой ценового уровня.

Применение этих и других законов позволит вам, при грамотном обучении ваших сотрудников и формулировки точных и конкретных деловых показателей начать управлять процессом сбыта товаров даже без активного консультирования клиентов, что несомненно положительно отразится на ваших экономических показателях и позволить получить больше прибыли на квадратный метр занимаемый торговой площади. В некоторых магазинах применение этих подходов позволит увеличить выручку от 1,3 до 1,5 раз. Именно поэтому вложения в обучение персонала в компаниях, где организовано внедрение новых навыков сотрудников является высокоэффективным инструментом развития бизнеса.